「営業結果の振り返り」を実施していますか？
個人の営業力を高めたり、組織として営業の再現性を高めたりするには、1件1件の営業結果をしっかり振り返り、その要因を把握することから始まります。
契約して終わり、失注となって終わりではなく、「なぜ自社に依頼してくれたのか」、また逆に「なぜお断りとなったのか」、その理由を集約して分析することが重要です。
なぜ失注理由の分析が必要なのか
とくに、成約理由よりも、失注理由を徹底的に集め、対策を講じることが、営業力アップ＆再現性の向上につながります。
その理由は以下の二点です。
１．失注には明確な理由がある
「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし」
という言葉のとおり、成約に至った理由は
- ・たまたま誤出荷があり、緊急納品しないといけなかった
- ・先月、既存の運送会社から値上げの依頼があった
- ・来月から新工場が稼働するので、新たな運送会社を探していた
というような、運やタイミングがたまたま良かっただけという「再現できない偶発性」が含まれる可能性があります。
しかし、買わないと決断した荷主企業には、何かしら“明確な理由” があります。
- ・いきなり物流アウトソーシング先を変更することが不安だった
- ・ネットで検索しても会社の情報が少なく、依頼をためらった
- ・見積もりが出てくるのが遅かった
など、理由がわかれば、あらかじめ対策を検討して、失注率を下げることが可能です。
２．失注する方が多い
平均的な物流会社の成約率(受注率)は、10～25%ほどです。よっぽど専門性が高く、その会社にしかできないようなサービスであれば30%を超えることもありますが、多くの物流会社を見てきた結果、おおよそ15～20%前後の会社が大半です。
つまり、成約に至った理由よりも、失注した理由をしっかり集めた方が、サンプル数が多く、より信憑性の高いデータとなります。
失注理由の分析は営業以外でも活用できる
これらのことは、営業だけでなく、採用活動においてもまったく同様に当てはまります。応募からの入社率は、成約率同様だいたい10～20%前後でしょう。入社に至らなかった理由をしっかり把握して、対策・改善すると、入社率は高まります。
失注理由を訊ねるのは憚られるかもしれませんが、営業力アップに確実につながります。
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