このところ燃料代が高騰し、サーチャージの追加など、荷主企業との運賃交渉に着手している企業が多いと思います。
実は運賃交渉を成功させるには「DX」、その中でも「データと経営の連携」が極めて重要です。
運賃交渉までの流れ
まず、運賃交渉までの流れを整理します。
①原価計算を行う
運賃交渉をするうえで、まずは自社の原価計算をしなければなりません。感情論ではなく、根拠となる数字を示して交渉しなければ、交渉の難易度が高くなります。また、交渉先を選定する際にも、荷主企業別・車両別・コース別に採算が合っているか、データで把握しましょう。
②交渉先の選定
原価計算をした後は、採算ラインを見極めます。そして、どの荷主企業に対して、どのくらい運賃を上げるかを決定しましょう。時間当たりの生産性・距離当たりの生産性などの指標も重要になってきます。
③提案資料の作成
運賃交渉は、口頭の説明だけでは上手くいきません。荷主企業の担当者への提案時だけではなく、その担当者が社内で承認を得るためにも資料が必要です。資料には、物流業界の状況（燃料価格、有効求人倍率、人件費等のデータ）・収支実績・値上げシミュレーション・実施スケジュールを記載するとよいでしょう。
運賃交渉のカギを握るデータドリブン経営
上記の①～③を進めるにあたり、いずれにも必要なものが、しっかりとしたデータです。
データドリブン経営（データをもとにした経営）を行い、自社数値を正確に把握できる仕組みを作る、つまり、DXを進めていくことが運賃交渉のカギを握ります。
運賃交渉を検討している運送・物流企業は、ぜひ参考にしてください。
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