荷主企業への条件交渉を機に、本格的な営業活動を始めた物流会社も少なくはないかと思います。実際、営業組織についてご相談いただく機会も増えており、営業会議の内容・進め方についてヒアリングする機会も増えてきました。そこで、「ムダな時間」になってしまう営業会議のよくある特徴を2点お伝えします。
ムダな時間を過ごしたまま、2024年以降を
特徴1：営業活動の目標設定・ゴールが明確になっていない
正しい目標が立てられていないと、営業担当者の努力・行動が散漫になり会議の方向性が定まりません。そのため、自社の営業戦略にマッチした明確な目標設定が非常に重要です。
例えば、「新規直荷主からの売上比率を5%から20%に向上させる」という会社としてのゴールがあるとします。その場合、営業担当者の目標設定を単なる「売上」にしてしまうと、受注しやすい同業他社や既存直荷主に対してアプローチする可能性があります。これは、会社が目指すゴールと目標設定が乖離している典型的な例です。
この場合、「新規荷主の売上」を目標値として設定してもよいですし、まずは「新規直荷主企業への訪問件数・商談件数」を1つの指標としても良いでしょう。
特徴2：進捗管理ができていない
Excelの営業管理資料を用いて営業進捗管理をされているケースをよく目にします。Excel管理のデメリットとして、前回の会議との進捗比較や過去の営業実績の確認などが難しく、場当たり的な議論になってしまうことが挙げられます。
このような課題を解決するためには、下記①・②の進捗管理の仕組み化が必要でしょう。
①SFA（営業進捗管理システム）やCRM（顧客管理システム）などを活用して、顧客情報や商談の状況をデータとして蓄積
②①のデータを活用して営業活動が計画通りに進んでいるかをチェックし、必要に応じて計画を調整
成果に繋がる営業会議を実現するには、明確な目標設定と、営業進捗管理の徹底が鍵となります。まだ着手さえていない物流会社様は、今日からでもこれらの改善策を実践してみてはいかがでしょうか。
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