前回のコラムで「営業は熱量」という話をさせていただきました。小手先のテクニックだけではどうにもならないのが営業です。

では、今回は熱量があるという前提で、受注率アップのポイントについて
お伝えいたします。

それは、営業前の事前調査と仮説の検討をすることです。
事前調査を行なうことで、相手がどのような課題を持っているのかを把握します。
その課題に対して、何を自社が提供できるかを考え、提案内容を考えます。

できれば、訪問前にどんな課題があるのかを先方に聞いておくとよいでしょう。
ただし、相手が想定している課題が本当の課題どうかはわかりませんので、
鵜呑みにしてはいけません。

本当の課題を見つけだし提案できることが受注率アップにつながりますので、
いただいた課題からさらに深堀して、相手の課題の根本原因を特定しましょう。

では、どのように課題をみつけていけばよいか？
それは、相手の商流と物流をフロー図にして考えるとよく見えてきます。
商流と物流に何か違和感はないか、他の手段をつかって課題を解決できないか、
そういう視点で相手の物流の課題を特定してあげることが根本原因の特定に
繋がってきます。

ぜひ、営業担当の方は、意識してやってみてください。

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