【SC経営のヒント542】『一番商品の重要さ』

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.542━ 2018.10.16
 船井総研 コンサルタント 今 亮太郎 発行
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『一番商品の重要さ』

ある業務の中で「保険代理店の接客調査」を行う場面がありました。
保険代理店というのはご存知の通り、来店型と訪問型の2種類あります。
その中でも、来店型で接客調査を行って気づいた点について、
ご紹介したいと思います。

今回、調査した背景としては競合店舗の「提案フロー」「提案内容」
そして、「成約までのクロージングトークはどのように行っているのか?」
を把握するためです。

調査を通して、他社の提案内容や提案している商品の違いはかなり詳しくわかりました。

例えば、
(1)複数の商品からお客様の要望にあった商品を提案する店舗
(2)絶対的におすすめの商品に絞って、お客様に提案する店舗
などです。

普通、複数の保険メーカーを取り扱う乗合のお店であれば、
(1)のような形で提案することをイメージしますが、
実は、(2)の方が提案力が強いです。

なぜなら、マニュアルがあるので、(スタッフの能力によらず)
どんなスタッフでもクロージングに持ち込めるからです。
そのためには、絶対的な「一番商品」が無いと、上記のような提案は難しいでしょう。

また、調査をしていてわかったのですが、
それぞれの店舗で成約に結びつけるためのツールがしっかり準備されていました。
ツールの見比べはとても参考になります。

今回は保険代理店とSCにはあまり関係はありませんでしたが、
SCにおいても「ー番商品」は重要になります。

スタッフ全員で自信を持って、提案でき、お客様の購入につながる商品は何なのか?
を整理してみてください。

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